Скидки у репетитора: когда давать и как не работать в минус

Просьба о скидке почти всегда звучит невинно: «А если мы будем заниматься два раза в неделю, будет дешевле?» или «У нас двое детей, может, договоримся?». Отказать неловко, согласиться сразу — опасно: скидка, выданная на эмоциях, остаётся с вами на месяцы, а иногда и на годы. Ниже — как решить заранее, кому и за что вы снижаете цену, как посчитать, во что это обходится, и что ответить, если скидку давать не хочется.

Сначала посчитайте, что вы на самом деле продаёте

Цена урока — это не только 60 минут разговора. В неё входят подготовка, проверка домашних заданий, переписка с родителями, дорога или настройка связи, а также часы, которые вы держите в расписании под ученика. Если урок длится час, а вокруг него набегает ещё 30–40 минут работы, то скидка 10% на урок фактически снижает оплату всего этого времени.

Полезное упражнение: возьмите обычную неделю и разделите доход на все рабочие часы, а не только на часы уроков. Получится ваша реальная ставка. Любую скидку сравнивайте именно с ней. Если реальная ставка и так ниже, чем вам хотелось бы, лишняя скидка ударит больнее, чем кажется по цифре в процентах.

Когда скидка выгодна и вам

Хорошая скидка — это обмен: вы уступаете в цене и получаете то, что для вас ценно. Если обмена нет, это просто подарок. Вот ситуации, где обмен обычно честный.

• Оплата вперёд за несколько уроков. Вы получаете предсказуемый доход и меньше напоминаний об оплате. Небольшая уступка здесь окупается спокойствием — при условии, что заранее оговорено, что происходит с уроками при отмене.
• Двое детей из одной семьи. Одна переписка с родителем, часто одно время подряд, меньше организационной работы. Уступка за второго ребёнка — способ поделиться этой экономией.
• Регулярность. Ученик, который занимается дважды в неделю круглый год, закрывает ваши часы надёжнее, чем тот, кто приходит «когда получится».
• Неудобное для других время. Если у вас пустует утро буднего дня, скидка на это окно может заполнить его без потерь в остальных часах — подробнее о пустых часах в статье про окна в расписании.
• Длинный урок. 90 минут вместо 60 экономят вам одну подготовку и одно переключение — небольшая уступка за длинный формат бывает разумной. О выборе формата — в статье про длительность урока.

Когда скидка работает против вас

Есть скидки, которые не дают вам ничего, кроме потери дохода, а иногда портят и отношения с учеником.

• Скидка «чтобы не ушёл». Если семья сомневается в ценности занятий, снижение цены редко решает проблему: сомнение остаётся, а цена уже ниже. Лучше поговорить о результатах и целях.
• Скидка новичку без срока. «Первый месяц дешевле» превращается в «всегда дешевле», если не назвать дату окончания.
• Скидка по просьбе знакомых. Её сложно отменить, а другие ученики, узнав о ней, начинают задавать вопросы.
• Скидка в пик сезона. Перед экзаменами спрос высокий, ваши часы и так заняты — уступать в цене в этот момент незачем.

Как выдавать скидку, чтобы не потерять контроль

Главное правило — скидка должна быть условием, а не жестом. У неё есть основание, размер и срок, и всё это сказано вслух, а лучше записано.

Пять правил для любой скидки

1. Решите заранее. Составьте короткий список: за что вы даёте скидку и какую. Тогда в разговоре вы не придумываете на ходу, а сверяетесь со своими правилами.
2. Привяжите к условию. «Скидка действует, пока вы оплачиваете четыре урока вперёд» — понятно обеим сторонам и отменяется само, если условие перестало выполняться.
3. Назовите срок. «До конца четверти», «до конца учебного года». Скидка без срока становится новой ценой.
4. Не уходите ниже порога. Определите для себя минимальную сумму за урок, ниже которой вы не работаете ни при каких условиях. Это защищает от череды «небольших» уступок.
5. Фиксируйте у себя. Запишите, у кого какая цена и почему. Через полгода вы точно не вспомните, о чём договорились с каждой семьёй.

В РепДеске у каждого ученика может быть своя цена урока — она подставляется в новые уроки этого ученика, а долг считается автоматически. Поэтому скидка одной семье не превращается в путаницу в общих расчётах, а в карточке ученика рядом можно оставить заметку, за что и до какого срока она действует.

Что ответить, если скидку давать не хочется

Отказ звучит спокойно, если в нём есть причина и альтернатива. Оправдываться и извиняться не нужно: ваша цена — это не ошибка, которую нужно объяснять.

• «Я понимаю ваш вопрос. Скидок на разовые занятия у меня нет, но если оплачивать четыре урока вперёд, могу предложить небольшую уступку».
• «Цена одинаковая для всех учеников — так честнее по отношению к каждому. Давайте подумаем, как сделать занятия эффективнее, чтобы их понадобилось меньше».
• «Сейчас у меня нет свободных часов по сниженной цене. Если освободится утреннее время, я напишу вам первым».
• «Могу предложить заниматься раз в неделю вместо двух и давать больше самостоятельной работы — так выйдет дешевле без снижения цены урока».

Последний вариант особенно полезен: он показывает, что вы готовы помочь с бюджетом, но не за счёт стоимости своего часа. Семья получает выбор, а вы сохраняете цену.

Как отменить скидку, которая уже есть

Если старая скидка перестала быть справедливой, её можно снять — главное, сделать это предсказуемо. Предупредите заранее, хотя бы за несколько недель, назовите дату и объясните причину: изменились условия, выросла нагрузка, вы выравниваете цены для всех. Лучшие моменты для этого — начало учебного года, новая четверть или конец оговорённого срока.

Если скидка изначально была выдана со сроком, разговор почти не нужен: срок просто закончился. Именно поэтому срок стоит называть с первого дня.

Частые вопросы